企业如何建立高效的销售流程，快速提升销售团队业绩？

诸多公司都遭遇了销售增长方面的瓶颈，老客户所做出的贡献已达上限，新客户的开发成效不佳，并且庞大的普通销售员群体效率很低，变成了最为严重的拖累 。

脱离平庸提升绩效

不少公司的销售队伍里，处于中等表现水平的人员占据了主要部分，他们有着极大的绩效提升空间。直接的办法是使这些普通销售员加入由顶尖销售带领的团队。在实际的工作场景中，顶尖销售的工作方式以及客户关系管理能力能够直接被观察到并且得以学习。

公司得给这些团队去设定清晰的，并且导向正确的绩效指标，比如说，奖励的重点不是销售人员跟老客户增加了交易次数，而是跟老客户做大了交易金额，又或者是成功开拓了全新的客户。这种激励能够把销售行为从维护式有效地引导转变成进攻式。

优化激励与目标设定

公司增长的核心目标，激励政策得精准指向它。好多公司把销量当成唯一标准，这错了，会致使销售员忙着给现有的客户去推销更多低价的产品，而不是去创造更高价值或者获取新客户。激励要区分客户类型和价值贡献。

把最有价值的那部分客户挑出来，公司得指派最出色的销售人员去深入钻研，还要设定积极的价值创造目标。与此同时，给普通销售团队设置新客户渗透率、目标客户群销售额占比等依据结果的指标，这样就能更真切地体现其增长贡献了。

强化客户分类管理

要建立更为深厚的客户关系，就得让销售方法依据客户价值来进行系统区分，这表明针对不同层级的客户，要配置不一样水平的服务，设定不同的联系频率，甚至于要决定是不是需要高层经理或者产品专家的介入给予支持。

即便有着好多公司对这个理念予以认同，然而它们的管理信息系统常常没办法清楚地去追踪按照客户进行分类的销售活动，这致使策略难以切实落地，公司需要对系统加以升级，要确保能够观察到每一个客户类别之下的投入以及产出，从而为精细化管理提供相应依据 。

系统化开发新客户

于新客户开发这一方面，公司所需要的是一套具备系统性的方法，并非依靠销售个人进行随机发掘。公司应当在销售团队内部以及跨团队之间，定期开展潜在客户名单的交流，对重点目标的接触策略予以协调，防止出现内部竞争以及资源浪费的情况。

对潜在客户于早期阶段开展初步评估以及分级这件事是极为关键重要的，依据其可调动资金规模、需求紧迫程度等诸多要素，去判断其转变为真实客户的可能性以及潜在价值，如此这般能够保证市场活动将力量集中于最具希望的阵地区域上。

精准量化潜在客户价值

对潜在客户进行管理，不能仅仅停留在定性判断方面。销售团队的领导者，应当定期去预估，其名下新客户在未来一个月时间里，可能会带来的价值。这种具有强制性的量化预估，能够把模糊的“机会”，转化为清晰的业绩展望。

在这方面，金融机构存有成熟实践，它们凭借把潜在客户依照可用资金予以分类，并且评估其转化概率，进而能够清晰地计算出整个潜在客户池的总价值，这种以数据驱动的方法，致使资源分配以及新客户目标设定更富有科学性。

提升日常执行效率

微小改进存在于日常工作里，销售效率的提升常常蕴含于此。一家大型公司有个案例表明，销售人员每天多打出0.5个有效电话，并且结合更精准的客户定位，这样就能带动公司整体销售生产率提升超过6% 。

处于竞争白热化状态的市场里，产品日益倾向于同质化，销售队伍的执行效率变成致胜关键所在。需要保证每一位销售人员，特别是占比多数的普通销售，其每一天的行动能够更加精准、更加有效来达成公司实现超越竞争对手增长的最务实途径。

对于激励销售团队而言，你觉得是给予“超级明星”高额奖励从而带动业绩，还是着重提高“中间多数”的整体水准对公司的长期增长更具备益处呢？欢迎将你的观点分享出来。